デジタルマーケティングは、現代ビジネスにおいて不可欠な成長エンジンです。しかし、「何をすべきか分からない」「施策ばかりに追われ、本来の目的を見失っている」といった課題を抱える企業は少なくありません。闇雲に施策を実行しても、期待する成果は得られないでしょう。成功への鍵は、戦略立案における徹底した事前準備と、明確なゴール設定にあります。

本記事では、デジタルマーケティング戦略を効果的に立案するための、事前キャッチアップとゴール明確化の方法について解説します。経営層から現場まで、関係者との連携を深めながら、ビジネスの成長に直結する戦略を構築するための実践的なアプローチをご紹介します。

戦略立案の羅針盤：目的・目標・方針のキャッチアップ

デジタルマーケティング戦略を成功させるためには、まず経営や事業全体の目的・目標・方針を正確にキャッチアップすることが不可欠です。デジタルマーケティングは、あくまで企業全体の戦略を達成するための手段であり、その上位概念を理解することで、真に貢献できるゴール設定が可能になります。

このキャッチアップには、大きく分けて「トップダウン式」と「ボトムアップ式」の2つのアプローチがあります。トップダウン式では、経営・事業方針、売上目標、マーケティング全体の戦略といった上位の目標から、デジタルマーケティングに求められる役割やゴールをブレイクダウンしていきます。一方、ボトムアップ式は、現状の具体的な課題を分析し、その解決策を積み上げる形で目標を定めます。

実際には、この両方を組み合わせたアプローチが最も効果的です。今考えていることがトップダウン思考なのか、ボトムアップ思考なのかを客観的に理解することで、論理的な思考の停滞を防ぎ、明確な目的・ゴールを定義することができます。

成功への鍵！関係者ヒアリングと情報収集の極意

経営やマーケティングの方針をキャッチアップするためには、多様な関係者からのヒアリングと、既存資料の活用が極めて重要です。

まず、マネジメント層に対しては、中期経営計画をインプットした上で、デジタルマーケティングへの期待や求める成果をヒアリングします。これにより、経営目線での戦略的な方向性を把握できます。さらに、マーケティング担当、営業担当、カスタマー担当といった現場のキーパーソンにも話を聞くことを強くお勧めします。現場の課題感や顧客理解を深めることで、より実態に即した戦略を立案できるでしょう。特に営業やカスタマー担当からは、顧客の生の声や購買プロセスにおける具体的な課題を引き出すことができます。

また、過去のリサーチ結果や資料も貴重な情報源です。事業領域のマーケティング部署が作成した資料には、市場や顧客に関する深い洞察、過去の施策に対する分析などが含まれていることが多く、戦略立案の大きなヒントとなります。ヒアリングや情報収集は手間がかかる作業ですが、会社のために本気で向き合う姿勢が伝われば、協力者も現れやすくなります。誠意をもって真摯に取り組むことが、質の高い情報を得るための秘訣です。

ビジネスゴール明確化の重要性：GAPを埋める戦略思考

なぜ、経営・マーケティング方針のキャッチアップや関係者ヒアリングが重要なのでしょうか。それは、ビジネスゴールと現状との間に存在する「GAP」を正しく把握するためです。戦略とは、このGAPを解消し、目標を達成するための具体的な解決策を導き出すプロセスに他なりません。

例えば、「業界トップになるために売上2倍」という野心的な目標と、「今期は売上目標110%」という現実的な目標では、検討すべき戦略や施策は全く異なります。ゴールが明確であればあるほど、現状とのGAPが浮き彫りになり、解決すべき課題も明確になります。課題が明確になれば、それをクリアするためのアプローチや施策も具体的に見えてくるのです。

ここで重要なのは、安宅和人氏の著書『イシューからはじめよ』で提唱されている「イシューを明確にする」という考え方です。戦略を考える際、多くの人が陥りがちなのが、いきなり具体的なソリューションや施策（デジタルマーケティングで言えばWEB広告、SEO、SNSなど）から考え始めてしまう「犬の道」です。しかし、本来は「何が課題で、どこにどう手をつけるべきか」というイシュー（本質的な問い）をまず見極め、その質を高めることが先決です。課題の質を高めることで、効果的なソリューションが導き出されやすくなります。

売上拡大の優先度設定：短期と中長期のバランス

ビジネスゴールが明確になっていない場合でも、デジタルマーケティングの方向性を定めるための重要なステップがあります。それは、売上拡大の優先度、つまり「短期的な売上獲得」と「中長期的な売上構築」のどちらに重点を置くかを、マネジメント層や関係部署とすり合わせることです。

この優先度を明確にすることで、デジタルマーケティングの施策方向性が大きく変わります。短期的な売上を重視するなら、リスティング広告やアフィリエイトといった「刈り取り施策」が中心となるでしょう。一方、中長期的な視点での売上構築を目指すなら、コンテンツマーケティングによる潜在顧客の育成や、ブランド認知度向上施策、顧客関係性強化のためのCRM施策なども視野に入ってきます。

短期的な成果と長期的な成長のバランスをどのように取るか。この問いに対する共通認識を最初に持つことが、その後の戦略立案におけるブレを防ぎ、社内での合意形成をスムーズに進める上で非常に重要となります。

まとめ

デジタルマーケティング戦略の成功は、適切な事前準備と明確なゴール設定にかかっています。経営・事業全体の目的・目標・方針をキャッチアップし、関係者からの多角的なヒアリングを通じて現状と課題を深く理解すること。そして、ビジネスゴールを明確にし、その達成に向けたGAPを埋める戦略的な思考を持つことが不可欠です。

また、短期的な売上と中長期的な成長のバランスを考慮し、組織全体で優先度を共有することも、戦略の推進力を高める上で重要となります。これらのステップを丁寧に進めることで、表面的な施策に終わらない、真にビジネスに貢献するデジタルマーケティング戦略を構築できるでしょう。

もし、デジタルマーケティング戦略の立案に課題を感じているのであれば、体系的な知識と実践的なノウハウを学ぶ機会を活用することも有効です。例えば、日経ビジネススクールでは、デジタルマーケティング戦略立案に関する講座が開催されており、多くの企業のマーケティング支援で培われた知見が提供されています。未経験者から経験者まで、デジタルマーケティングを体系的に理解し、事業成長に繋げるためのヒントが得られるはずです。

デジタルマーケティングは、まさに「事業を生かすも殺すも」を左右する重要な要素です。ぜひ、本記事でご紹介したアプローチを参考に、あなたのビジネスを次のレベルへと引き上げる戦略を策定してください。