デジタルマーケティングは、現代のビジネスにおいて欠かせない成長エンジンです。一方で、「何から手をつければいいのか分からない」「施策を回すこと自体が目的になってしまっている」といった悩みを抱える企業も少なくありません。方向性が定まらないまま施策を積み重ねても、期待する成果に結びつきにくいのが現実です。

成果を左右するのは、施策の巧拙以前に、戦略立案の段階でどれだけ丁寧に準備ができているか、そしてゴールがどれだけ明確かという点にあります。本記事では、デジタルマーケティング戦略を立案する際に欠かせない「事前キャッチアップ」と「ゴール明確化」の考え方を整理し、経営層から現場までを巻き込みながら、事業成長につながる戦略を描くための実践的なアプローチを解説します。

戦略立案の出発点となる目的・目標・方針の整理

デジタルマーケティング戦略を考えるうえで、最初に行うべきことは、経営や事業全体の目的・目標・方針を正確に理解することです。デジタルマーケティングはあくまで手段であり、企業全体の戦略を達成するための一部にすぎません。上位の意図を理解せずにゴールを設定してしまうと、的外れな施策に陥りやすくなります。

この整理の進め方には、大きく分けて二つの考え方があります。一つは、経営方針や売上目標などの上位戦略から、デジタルマーケティングに求められる役割を分解していくトップダウンの視点。もう一つは、現場で起きている具体的な課題を起点に、解決すべきテーマを積み上げていくボトムアップの視点です。

実際の戦略立案では、どちらか一方に偏るのではなく、この二つを行き来しながら整理することが重要になります。自分たちが今どちらの思考で考えているのかを意識するだけでも、議論が行き詰まるのを防ぎ、目的とゴールをよりクリアに定義しやすくなります。

関係者ヒアリングと情報収集が戦略の質を決める

経営やマーケティングの方針を正しく把握するためには、関係者へのヒアリングと既存情報の収集が欠かせません。まずはマネジメント層に対して、中期経営計画などを踏まえたうえで、デジタルマーケティングに何を期待しているのか、どのような成果を重視しているのかを確認します。これにより、経営視点での戦略的な前提条件が見えてきます。

あわせて、マーケティング、営業、カスタマーサポートなど、現場のキーパーソンへのヒアリングも重要です。現場には、顧客との接点でしか得られない課題感や、実際の購買プロセスに関する具体的な知見が蓄積されています。特に営業やカスタマー部門からは、顧客の生の声や、検討段階でつまずきやすいポイントなど、戦略立案に直結する情報を引き出すことができます。

また、過去に実施した調査資料や社内レポートも、貴重な情報源です。市場や顧客に関する洞察、過去施策の成功・失敗の要因などが整理されていることも多く、戦略の精度を高めるヒントになります。ヒアリングや情報収集は地道な作業ですが、真剣に向き合う姿勢は相手にも伝わりやすく、結果として質の高い情報が集まりやすくなります。

ゴールと現状のGAPを捉える戦略思考

こうしたキャッチアップやヒアリングが重要なのは、ビジネスゴールと現状との間にある「GAP」を正しく把握するためです。戦略とは、このGAPをどう埋めるかを考える行為に他なりません。

例えば、「将来的に業界トップを目指す」という目標と、「今期は売上を10％伸ばす」という目標では、取るべき戦略や施策は大きく異なります。ゴールが具体的であればあるほど、現状との差分が明確になり、取り組むべき課題もはっきりします。課題が明確になれば、それに対する打ち手も自然と絞られていきます。

ここで注意したいのが、いきなり施策から考えてしまうことです。広告、SEO、SNSといった手段に先に飛びつくと、本来解くべき課題が曖昧なまま進んでしまいます。まずは「何が問題で、どこを変えるべきなのか」という問いを明確にし、その質を高めることが、結果的に有効な施策選択につながります。

短期と中長期の優先度をすり合わせる

ビジネスゴールがまだ固まりきっていない場合でも、戦略立案を進めるうえで有効な視点があります。それが、売上拡大における優先度の整理です。短期的な売上獲得を重視するのか、それとも中長期的な成長基盤づくりに重きを置くのか。この点をマネジメント層や関係部署とすり合わせておくことは非常に重要です。

短期成果を優先する場合、広告などの即効性のある施策が中心になります。一方で、中長期の成長を見据えるのであれば、コンテンツを通じた顧客育成やブランドづくり、既存顧客との関係性強化といった取り組みも欠かせません。どちらが正しいという話ではなく、今の事業フェーズでどこに軸足を置くのかを明確にすることが大切です。

この認識が共有されていないと、戦略の途中で方向性がぶれたり、社内での合意形成に時間がかかったりします。最初に優先度を揃えておくことが、その後の戦略実行をスムーズに進める土台になります。

まとめ

デジタルマーケティング戦略の成否は、施策の多さではなく、事前準備とゴール設定の質によって決まります。経営・事業全体の目的や方針を正しく理解し、関係者へのヒアリングを通じて現状と課題を把握すること。そして、ゴールと現状のGAPを明確にしたうえで、戦略的に打ち手を選ぶことが欠かせません。

加えて、短期的な成果と中長期的な成長のどちらを重視するのか、その優先度を組織全体で共有することも重要です。これらを丁寧に積み重ねることで、表面的な施策に終わらない、事業に本当に貢献するデジタルマーケティング戦略が形になっていきます。

戦略立案に難しさを感じている場合は、外部の知見や体系的な学びを取り入れるのも一つの選択肢です。ただし、最も大切なのは、自社の状況と真摯に向き合い、考える時間を惜しまないことです。本記事の考え方をヒントに、ぜひ自社にとって意味のある戦略づくりに取り組んでみてください。